content marketing, LinkedIn, networking, online marketing, podnikání, rozhovor, social media

Rozhovor s manažerkou salonu Bernhardt, Marií Kadlecovou, o zapojení Linkedin do obchodní strategie

Marie Kadlecová mě zaujala na Linkedin na první pohled, nejen profilovou fotkou, ale i způsobem, jakým Linkedin využívá. Poslala mi pozvánku “do své sítě” a protože když si mě někdo přidá jen tak, většinou se zeptám, zda se známe.

Marie hbitě odpověděla a brilantně skloubila odpověď na mou otázku i promo svých produktů. A tak to má vypadat. Málo firem umí s Linkedin pracovat, snad i proto, že Linkedin je síť, kde největší váhu v komunikaci nemá samotná firemní stránka, ale zaměstnanci firmy.

Ti na Linkedin svou profesionalitou mohou šířit brand zaměstnavatele dále a šířit i důležitá sdělení v rámci Linkedin a podnikání firmy. Prostě zaměstnanec = ambasador.

Linkedin fotbálek

A protože Marie Kadlecová pracuje jako manažerka salónu oděvní firmy Bernhardt, napadlo mě jí krátce vyzpovídat na téma Linkedin & obchod:

 

Dobrý den Marie, co vlastně děláte, v čem spočívá vaše práce?

[Marie Kadlecová] Dobrý den,
vedu zakázkové krejčovství, Salon Bernhardt, který najdete v Pasáži Černá Růže na Příkopě. Mám zodpovědnost za chod pobočky, ale celkově i za Český a Slovenský trh. Naše společnost je totiž výrobní, máme továrnu v Prostějově, pracujeme na základech OP (Oděvní podnik) Prostějov. Neprodáváme pouze pod brandem Bernhardt, ale šijeme hlavně pod značkami partnerů, díky tomu oblékáme například Bondovky Spectr a starší, Dánského Prince, Louise Hamiltona  F1, hodně hollywoodských hvězd a podobně.

 

Pracujete v oboru fashion, v oblasti pánské módy, což je poslední dobou dost konkurenční obor. Jak to vidíte vy a jaké nástroje prodeje nejvíce využíváte?

[Marie Kadlecová]  V České Republice a hlavně v Praze k dnešnímu dni existuje 21 konkurenčních salónů, zabývajících se stejným oborem. Některé navíc šijí na našich výrobních kapacitách v Prostějově, takže disponují stejným produktem. Z toho důvodu pak vítězí nejlepší servis a péče o zákazníky, na co já kladu největší důraz! O klienty je velký boj, proto působím i na poli korporátním, máme kontrakty s bankami, finančními skupinami, ale oblékáme i hotely, menší aerolinky, autodealerství a podobně. Dokonce působíme i ve státním sektoru, kde oblékáme některá ministerstva. Díky tomu nám přijde množství klientů, kteří si vyzkouší produkt v práci a poté ho chtějí i soukromě. Dříve jsme klienty získávali nejvíce formou akvizice, tedy cílenými maily a telefonáty. Vzhledem k tomu, že tuto techniku používají firmy ve všech oborech, není již tato forma žádoucí, protože potenciální klienty otravuje. 
LinkedIn je proto skvělý nástroj jak dát o sobě nenásilně vědět.

Je pro vás Linkedin klíčovým nástrojem pro oslovení, stěžejnějším než třeba klasický telefon nebo email. Ale jak na to jdete? Máte ověřený postup? Resp. když někoho oslovíte, jakou máte úspěšnost z tohoto kanálu?

[Marie Kadlecová]  Ověřený postup je, ale já ho z časových důvodů nepoužívám. Je třeba každého vytipovaného klienta oslovit a nabídnout služby. Řekla bych, že úspěšnost je z oslovených 70ti lidí tři, kteří zareagují nazpět. Já na LinkedInu, ale pouze publikuji. Jelikož píšeme blog na našich stránkách www.oblekypraha.cz, mám mimo jiné i díky tomu obsah, který lidi zajímá, představuje a ukazuje naše produkty. Snažím se i o vtipný obsah, například vtipná videa s finalisty soutěže Muž Roku, které oblékáme, nebo fotka ze salonu s Pokémonem. Je třeba reagovat na politickou i sociální situaci a umět ji přetvořit na spojovací článek mezi Vámi a klientem.

A když jste na Linkedin tak aktivní, využíváte nebo zkusila jste někdy Linkedin Premium účet? Proč ano, proč ne?

[Marie Kadlecová]  Účet LinkedIn Premium jsem zkoušela, ale nemyslím si, že by byl v mojí profesi třeba. Je to můj subjektivní názor a třeba byste mě poučil o opaku :-)

 

Používáte Linkedin i pro svůj osobní branding? A jak? (články, posty na zdi, skupiny, …)

[Marie Kadlecová]  Osobní branding. Zastupuji firmu Bernhardt, ale náš business je založen hlavně na osobních kontaktech a vazbách. Právě z toho důvodu jsem si vybrala společnost s nejlepším produktem na trhu a já jsem pyšná na to, že je s ní moje tvář intenzivně spojována. Klient nejde za značkou, ale za mnou a za mým doporučením, proto bych si ho nedovolila zklamat!

 

Podle čeho na Linkedin cílíte? Jak vybíráte potenciální zákazníky a jak je hledáte?

[Marie Kadlecová]  Na LinkedInu cílím celkem jednoduše, dle profese potenciálního klienta a rovněž i podle jeho profilové fotografie. Nespecializujeme se pouze na muže, ale šijeme i pro dámy.

Jestli tedy potřebujete poradit v oblasti oblékání, obraťte se právě na Marii a když si budete chtít prohloubit své znalosti z Linkedin, zkuste zavolat zase mě:-)

content marketing, Facebook, online marketing, PPC, social media

případová studie: komunikace na Facebooku – obor drinks&beverages

Slíbil jsem další malou případovku na organický nárust engagementu díky změně komunikačního modelu, tak tady je.

Tentokrát se jedná o stránku propagující lehké alkoholické nápoje, téma, které jsem vždy chtěl dělat. Některá témata jsou na kontinuální komunikaci velmi těžká, ale vína a alkohol je pro mě drem job, protože tohle téma je tak široké, že se do něj vějde kreativní promo výrobků samotných, stejně tak jako edukace nad jejich výrobou, fotky z teambuildingu, rady sommeliéra, různá zažitá klišé a tak pořád dokola. Navíc jazyk kolem vín je velmi košatý, takže se komunikací dá opravdu vyhrát.

Zde jsem celou komunikaci vč. podpůrných Facebook ADS přebíral od října. Předtím si profil vedl klient sám, ale díky jeho časové vytíženosti nebylo možné v interní správě dále pokračovat.

Schéma komunikace na Facebooku je základem

Zde jsem nasadil jednoduché komunikační schéma: pondělí jedeme zajímavosti/citáty ze světa vín (absolutně nejpopulárnější komunikační téma, které je schopno nasbírat organicky desítky lajků a sdílení za pár hodin), v úterý jedeme jeden z článků na blogu, čímž podporujeme i webový traffic a dáváme najevo, že nejsme jen prodejci, ale máme za sebou odbornost i sommeliéry. Čtvrtek komunikujeme jedno nebo více vín jako Tip sommeliéra na víkend. Prostě některé víno okoštujeme a dojmy dáme online vč. pěkné a líbivé koláže (např. láhev vína na dřevěném pozadí, z něhož vykvétají lístečky, …) a poslední komunikační den, někdy pátek, někdy sobota prezentujeme nějakou vinnou zajímavost. V poslední době třeba vinné omyly, což je seriál o klišé, které mají lidé ve spojení s vínem zažité nebo autentické fotky z prodejny, která je ve stylu vinného sklípku.

Díky těmto seriálům, změně rétoriky, kterou k fanouškům mluvím + naprosté změně grafiky (zjednodušení + sjednocení), došlo k výraznému navýšení zapojení fanoušků do komunikace, kdy v září byl součet denního engagementu 323, zatímco v listopadu už 1204, nárust tedy 4x za dva měsíce. Stejně tak dramatický je i nárust počtu unikátních oslovených lidí, ze zářiových 3tis. na listopadových 15 tis. A i když mě v komunikaci na sociálních sítích zajímá hlavně interakce fanoušků a podpora brandu a jeho hodnot, komunikace se pozitivně odrazila i na konverzním poměru z kanálu Facebook, přičemž v září to bylo něco přes 3% a v prosinci přes 10%.

září (před správou) říjen 2015 (se správou) listopad 2015 (se správou)
počet fans 960 1.148 1.403
Daily Page Engaged Users 323 708 1.204
Daily Total Reach 15.041 17.521 29.981
Daily Organic Reach 3.112 7.852 15.356
Daily Organic impressions 7.922 17.943 30.829
Daily Organic Reach of Page posts 2.882 5.922 12.628
Konverzní poměr z FB 3,57% 0 5% (+prosinec 10,7%)
content marketing, Facebook, social media

Případová studie: meziměsíční nárust o 100vky procent díky autentické komunikaci #1

Dělám firmy autentické. To je moje motto, které vždy představuji klientům na úvodních schůzkách. Právě autenticita v komunikaci na Facebooku, potažmo na sociálních sítích, je základní klíč k úspěchu firem na tomto poli (z pohledu engagementu fanoušků se značkou). Marketingových materiálů mají zákazníci dost, ty jsou určené pro reklamu, ne pro komunikaci v rámci timeliny.

Vedl jsem celou řadu firemních facebook stránek, které jsem přímo řídil, tedy komunikoval za společnost nebo komunikaci řídil a povím vám, pokud chce firma v rámci komunikace uspět, musí být autentická. Musí být jasně čitelná pro fanouška a fanoušek musí dostávat zajímavý obsah, který ho bude bavit a bude mu ukazovat, co se děje pod pokličkou.

like-1135176_1280

Žádná klišé, ale vydestilování firemních hodnot a příběhů, které se linou napříč komunikací. A díky těmto příběhům se pak fanoušek sledující firemní stránku, kam se promítají její hodnoty, ztotožní (nebo neztotožní) s firmou, ale ne kvůli nízkým cenám nebo slevovým akcím, ale díky těmto příběhům a hodnotám, které firma reprezentuje.

Pod článkem přikládám příklad a jasné výsledky komunikace pro jednoho z mých klientů z oboru fashion, kde jsou jasně vidět ukazatele jako je dosah příspěvků, počet oslovených fanoušků (reklamou i organicky), … měsíc před mou správou a v rámci prvního měsíce pod mým vedením.

Ty rozdíly mezi neřízenou komunikací a promyšlenou komunikací s autentickými fotkami a komunikačními seriály jsou celkem drastické. Zatímco v srpnu (bez mé správy) dosáhla stránka v součtu denního reache (oslovení unikátních uživatelů) na 4270 lidí, tak v září to bylo 34.968 a v prosinci už 66.737. U zapojených lidí do komunikace (což může být lajk, sdílení, komentář nebo jen zvětšení fotky) to bylo v srpnu v součtu za všechny dny v měsíci 311 lidí, v září 1731 a v prosinci 1218 (což je sice pokles oproti září, ale 4násobně více, než v srpnu).

V rámci komunikace používám především autentické fotky z butiků doplněny o zajímavosti ze světa módy, záběry z výroby nebo fotky personálu ze školení, workshopů a kontinuální práce s ambasadory, což v celku dokresluje společnost jako výrobce oblečení + jako odborníky, kteří si sami řídí výrobu a sledují aktuální trendy.

srpen (před mou správou) září 2015 (se správou) prosinec 2015 (se správou)
počet fans 567 772 1.218
Daily Page Engaged Users 311 1.731 1.218
Daily Total Reach 4.270 34.968 66.737
Daily Organic Reach 4.270 15.646 18.127
Daily Organic impressions 11.130 38.845 39.698
Daily Organic Reach of Page posts 3.991 12.962 15.409

* jedná se o měsíční součty denních čísel

Rada na závěr? Zakomponujte do komunikace autenticitu. Fanoušci chtějí vidět, co se ve firmě děje, chtějí mít možnost něco ovlivnit, zapojit se do dění, vidět tzv. pod pokličku. Marketingové matriály fanoušci mohou a umějí získávat z jiných zdrojů jako je web, newsletter nebo katalog.

Jestli vás zajímá více, napište mi nebo sledujte blog dál, mám připraveny další názorná čísla z oblasti drink&beverages.

Adwords, content marketing, display reklama, infografiky, LinkedIn, online marketing, seo

Případová studie: online marketing pro Logistickou akademii

V dnešním blogpostu bych chtěl ukázat na reálných číslech a reálném klientovi, jak vám může pomoci komplexně uchopený online marketingový mix ve vztahu k návštěvnosti vašeho webu a ve výsledných konverzích.

Logistická akademie je vzdělávací instituce, která školí logistiky v každé fázi logistického řetězce. Její primární zaměření však nejsou jedno či dvou denní kurzy, ale certifikace logisitků, což je dlouhodobé vzdělávání, na jehož konci je finální obhajoba reálného projektu, která vyúsťuje v získání světově uznávaného logistického titulu Alog., Mlog., Plog.,…

Zadání projektu bylo poměrně zapeklité, prostě oslovte lidi, kteří jsou logistiky, ale hlavně kteří jsou logistiky a nevědí o tom:-) Druhým takovým cílem bylo zvýšení poptávek z webu a zvýšení průměrné denní návštěvnosti kolem 100 návštěv (berme v potaz, že se jedná o velmi úzkou cílovou skupinu lidí, kteří by mohli o tato témata mít zájem).

Použité kanály

PPC v Adwords

Jak se to tedy řešilo? Byla navržena základní komunikační kostra. Společnost dříve spravovala jiná agentura, která se zaměřila na vyhledávání na Seznamu v rámci Skliku. Výsledkem tohoto snažení bylo získání trafficu max. 5 lidí denně z placených kampaní, což nebylo moc, konverze se nesledovaly. V podstatě online marketing negeneroval klientovy téměř žádné výsledky.

Takže první, co bylo navrženo z pohledu naší cílovky bylo odříznutí Skliku a přechod na Adwords. V rámci Adwords se kampaň dále dělila na kampaně ve vyhledávací části, tedy v klasickém výsledku hledání na Google, kde se nasadily další subkampaně vždy podle konkrétního logistického tématu, kurzu, …

Dalším zdrojem návštěvosti z Adwords je obsahová síť, která rozhodně mrtvá není a právě zde se ukazuje její silný význam, protože generuje skutečné konverze a v poměru se searchem ne málo. Takže zobrazujeme grafické bannery na tématických webech s tématikou dopravy, logistiky nebo vzdělávání, které se nějak logistiky dotýká.

V poslední řadě byl do kampaně začleněn remarketing, tedy cílení na uživatele, kteří již na webu byli a značku znají. Těmto lidem se zobrazují jiné bannery nebo texty, než lidem, které chytáme v klasické obsahové sítí. Většinou zde nasazuji kreativy s konkrétními kurzy nebo tzv. nejbližší logistické kurzy a právě u těchto bannerů se dosahuje cca 2x vyššího CTR než u klasického tématického cílení (což ale není žádná novinka).

Pro porovnání s Sklikem a dobou “před” vodí tyto kampaně denně několik desítek návštěv denně a generují konverze. Od začátku “nové” správy jich bylo dosaženo jen díky Adwords 416, což při průměrné ceně kurzu 7.000 Kč je pěkný 2,9 mio Kč.

Content marketing

Další nedílnou a velmi silnou součástí kampaní pro Logistickou akademii je content marketing, kdy se začal psát pravidelný blog ze života logistiky (články na základě vytipovaných témat píše skvělá copyqueen Bára). Podle Analytics, Trends, Skliků, Adwords a důkladné SEO analýzy se provedl výběr témat pro pravidelné publikování článků, které se píší v kadenci 3x měsíčně.

Témata jsou spíše laická právě proto, aby zaujala lidi, kteří v logistice pracují, ale zároveň pro ně nebyla témata příliš akademická (příklad: se SEO masterem jsme zjistili, že lidé hodně hledají seznam logistických škol, takže jsme se skvělou copywriterkou Bárou napsali článek se seznamem všech logistických škol a druhý článek proč je lepší studovat Logistickou akademii a ne vysokou školu).

Takže se začal psát blog, z předešlé frekvence cca 1x článek za dva měsíce se frekvence zvýšila na 3x měsíčně s jasně stanovenými a promyšlenými tématy, které jsou v rámci logistiky nejvíce hledané. A výsledkem je, že blogposty se pravidelně umisťují v TOP10 zdrojích návštěvnosti.

Jaký má blog vliv na návštěvnost webu?

Za období od 9.7.2013-28.2.2014, tedy období “před”, přišlo z organického hledání na web Logistické akademie přesně 4.400 návštěv. V období “po” se počet návštěv za časový úsek 01.03.2014 – 09.07.2015 zvýšil z organického hledání na 13.866 návštěv, tedy více než trojnásobně!

Zároveň psaní blogu působí jako taková malá remarketingová “past”, kdy vybrané blogposty jsou zasílány společně s výběrem nejbližších kurzů 2x měsíčně na emailovou databázi přes Mailchimp. Lidé si otevřou mail, přečtou jej a dokončení je na blogu. Při návštěvě webu pak návštěvníci spadnou do remarketingového seznamu a pak jim už zobrazujeme upotávky na aktuální kurzy po celém webu.

Emailing

Jak jsem psal výše, pro emailing používám Mailchimp. Zde se nechala původně dělat speciální grafická šablona podle designu webu, později jsem přešel k responsivní šabloně dělané přímo v editoru Mailchimpu. Obsahově využívám dva formáty mailů, jeden čistě zaměřený na kurzy ve formátu nadpis, datum – popis kurzy – cena a button nebo obsahově-prodejní newsletter, kdy hlavním sdělením je část blogpostu a výpis 3-4 kompaktních boxů s aktuálními kurzy. Samozřejmě to, co rozhoduje o otevření/neotevření mailu je hlavně jeho předmět a maily poukazující na nějaký blogpost mají vyšší open rate než ty, které avizují jen kurzy.

Třešínka na dortu, LinkedIn

No a posledním kanálem v rámci komunikačního mixu je LinkedIn a firemní stránka. Není to nějaký pilíř, na kterém je to celé postaveno a bez kterého by se kampaně neobešly, ale nějaký traffic to generuje, dokonce generuje i jednotky konverzí a důvodem, proč jsme na LinkedIn je právě to, že tato síť shromažďuje profesionály a cílovkou se pro nás pěkně hodí.

Závěr

Celým tímto marketingovým mixem, složeným vlastně z poměrně základních kanálů jsme se dostali za stejné období z původních 8.814 návštěv webu na 36.559, což představuje skok z 5.433 unikátních návštěvníků na více než 22 tis., kteří prohlédli přes 99 tis. stránek v porovnání s dobou “před”, kdy toto číslo bylo 30 tis.

Co je ale důležitější, že z webu začaly chodit objednávky kurzů, za období 01.03.2014 do 09.07.2015 jich přišlo 416, což při průměrné ceně za kurz 7.000 Kč představuje celkem 2,9 mio Kč při nákladech do Adwords kolem 82.000 Kč bez DPH.

INFOGRAFIKA: logistická akademie

výsledky online marketingu pro značku Logistická akademie

prezentace k případovce